Upstream Là Gì

If there was one life skill everyone on the planet needed, it was the ability to think with critical objectivity”―Josh Lanyon


*

Human Centric Marketing is about focusing on the “human” sides of our Marketing efforts, looking at customers as human beings not as consumers or buyers of our products/services that can help gain genuine insights of what kind of approach best works with them.

Bạn đang xem: Upstream là gì


*

Service industries dominate the economy of most nations. Indeed, more than three quarters of new employment around the world is in the service sectorin areas such as Retail, Finance & Banking, F&B, Tourism, Education & Training, Telecommunication… This course examines key concepts, tools and models that underpin service success.


*

E-commerce is expanding tremendously around the world by taking advantage of the internet. According to a survey by Nielsen Vietnam, more than 55% of Vietnamese consumers are willing to purchase online because of its speed and convenience; 35.8 million people spend about 24,7 hours/week to browse, buy and sell goods online.


*

You’ve got great and viable product idea and a strong determination to conquer the entrepreneurship journey but the ugly fact is that 80% of start-ups fails...



We will arrange for you to meet up our expert for 1 hour free of charge. Specific date will be confirmed to you via email. Thank you


Đổi mới sản phẩm (innovation) luôn là ưu tiên hàng đầu của mọi tổ chức, nhưng để ý tưởng đổi mới đó thành công chúng ta cũng cần phải đầu tư vào Marketing cũngnhiều như là đầu tư để tạo ra ý tưởng sản phẩm mới đó.

Vai trò của Marketing trong một vài doanh nghiệp dường như đã giảm đi trong những năm gần đây. Cùng với sự phát triển của các thuật toán dựa trên trí tuệ nhân tạo, các phân tích dự báo đã cung cấp thông tin, hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng. Sự phổ biến của hàng hóa và sản phẩm có private label (nhãn hiệu riêng) từ các nhà bán lẻ, các công ty… dường như đã khiến vai trò của Marketing suy giảm.

Nhưng hoạt động Marketing không nên được triển khai đơn giản thông qua các chức năng chiến thuật để thu hút và giữ chân khách hàng như nhiều công ty hiện nay đang làm. Hầu hết các nhà quản lý gọi các chiến dịch tìm kiếm, sáng tạo nội dung và lòng trung thành ngày nay là Marketing chiến thuật (downstream marketing), tập trung vào việc bán hàng ngắn hạn, nhằm tạo ra, duy trì sự nhận biết và lặp lại việc mua hàng; còn Marketing chiến lược (upstream marketing) là tạo ra thị trường và từ đó tạo ra sức mạnh tăng trưởng. Hiểu các nhu cầu cơ bản và động lực mua hàng, xác định khách hàng và phát triển toàn bộ chiến lược go-to-market và hệ sinh thái tiêu dùng là những khía cạnh thiết yếu của Marketing – và đây chính là những nền tảng mà bất kỳ các ý tưởng đổi mới nào muốn thành công cũng phải dựa vào. Do đó, các Marketer cần được tham gia thảo luận sớm hơn trong quá trình cải tiến tạo sản phẩm mới.

*

Điều gì đã xảy ra khi Google tung ra một sản phẩm, dịch vụ mang tính cách mạng mà không có sức mạnh của Marketing? Những chiếc kính thông minh Google Glass là một cải tiến công nghệ tuyệt vời nhưng cuối cùng lại thất bại. Trong số những sai lầm của mình, Google đã không dự đoán được nhu cầu tiềm năng của khách hàng về sản phẩm này. Chúng ta nên biết là những người cần sản phẩm đến mức không-thể-thiếu sẽ bỏ qua những thiếu sót ban đầu của sản phẩm. Thêm vào đó, sản phẩm ban đầu chỉ được bán cho các “Glass explorer”, một nhóm bao gồm chủ yếu là các chuyên viên công nghệ và nhà báo quan trọng trong ngành, nhưng không phải là kiểu hình mẫu mà người tiêu dùng muốn bắt chước. Công ty đã thất bại trong việc tạo ra một thị trường đủ lớn và bền vững cho sản phẩm. Họ đã phải ngừng hoạt động chưa đầy hai năm sau khi ra mắt.

Marketing chiến lược (upstream marketing) nếu được tích hợp ngay từ đầu vào quá trình phát triển, đổi mới sản phẩm sẽ có thể xác định rõ ràng sẽ bán sản phẩm mới này cho ai và bằng cách nào:

Xác định những nhu cầu chưa được đáp ứng hay thậm chí nhu cầu chưa được nhận thức của khách hàng. Ví dụ, trước khi có điện thoại thông minh, mọi người nghĩ rằng họ chỉ có thể sử dụng máy tính để truy cập vào internet và email và không mong đợi vào cái gì khác hơn. Các nghiên cứu Marketing dựa trên nhân khẩu học và phân khúc nhu cầu đã phát hiện ra những lỗ hổng quan trọng nhất trong cuộc sống của con người mà các sản phẩm mới có thể “lấp đầy”. Vì vậy, thay vì đưa ra các giả định về khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ, Marketing có thể giúp xác định các nhóm khách hàng hoàn toàn mới với các nhu cầu tiềm ẩn có thể tạo ra một thị trường mới cho các nhóm đổi mới xem xét.

Xem thêm: Đầm Tiếng Anh Là Gì - Nguyên Lý Hoạt Động Máy Đầm Cóc Ra Sao

Hiểu về các yếu tố gây ảnh hưởng lên nhận thức và hành vi liên quan đến sức hấp dẫn của sản phẩm. Một phân tích về xu hướng Marketing cho thấy sự thay đổi liên tục của văn hóa, xã hội và tâm lý cần được cân nhắc trong sự phát triển và truyền thông của một sản phẩm công nghệ cao. Ví dụ, việc áp dụng thực tế ảo (VR) đã chậm hơn rất nhiều so với các nhà công nghệ dự kiến vì nhiều lý do, một trong số đó là do thiết kế của headset (bộ thiết bị đội lên đầu của thực tế ảo) rất to và thô kệch - không phải thứ mà các khách hàng bình thường muốn đội lên đầu. Vì lẽ đó, các nhà cải tiến sản phẩm cho công nghệ VR nên tập trung nhiều vào tính thị trường, thương mại để làm sản phẩm hấp dẫn hơn với khách hàng thay vì quá tập trung vào những tính năng và vấn đề kỹ thuật của VR.Thu hút khách hàng thông qua các tương tác với sản phẩm và các lợi ích thay vì các chức năng và tính năng. Nếu một sự đổi mới thực sự đột phá, mọi người cần được phổ biến về cách sử dụng và tại sao phải sử dụng nó - đặc biệt là những khách hàng cảm thấy hấp dẫn nhiều hơn bởi sản phẩm có thể hỗ trợ họ cái gì chứ không phải sản phẩm có thể làm được những việc gì. Marketing giúp các công ty giải quyết vấn đề này thông qua 1) nghiên cứu khách hàng, trong đó kiểm tra ý tưởng sản phẩm thông qua các trường hợp sử dụng thực tế khác nhau và thường phát hiện ra những ý tưởng mới; 2) phát triển insight, vượt ra ngoài những lợi ích về chức năng của việc sử dụng để xác định insight nào mới ý nghĩa và giá trị hơn; và 3) định vị thương hiệu và truyền thông - truyền tải các lợi ích đó đến với khách hàng một cách thuyết phục nhất.Phát triển toàn bộ hệ sinh thái trải nghiệm của khách hàng. Các nhà đổi mới thường trở nên quá mải mê với những gì họ phát triển đến mức bỏ qua tất cả các yếu tố cần thiết khác để thực hiện việc cung cấp các trải nghiệm sản phẩm thành công. Lấy chương trình đọc sách điện tử đầu tiên - Sony Reader làm ví dụ, sản phẩm này là một sản phẩm công nghệ tiên tiến, nhưng nó đã thất bại vì Sony đã không hợp tác với ngành xuất bản sách để họ cung cấp nội dung mà Sony cần đến. Sony đã không khai thác khách hàng và định hướng trải nghiệm khách hàng vốn có trong Marketing để đảm bảo hệ sinh thái xung quanh sản phẩm của họ sẽ được phát triển và thiết kế tốt như chính sản phẩm. Sau đó khi Amazon ra mắt thiết bị Kindle, nó đã cung cấp trải nghiệm tích hợp về phần cứng, phần mềm, dịch vụ và nội dung giúp khách hàng mua và sử dụng nó một cách liền mạch - từ đó tạo ra một sự ra mắt thành công.Sử dụng chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp với mỗi sản phẩm mới và khách hàng mục tiêu. Sự mờ nhạt của Sony Reader cũng xuất phát từ chiến lược kênh sai lầm của công ty. Sony đã cố gắng bán thiết bị thông qua các cửa hàng điện tử tiêu dùng truyền thống như nhà các nhà bán lẻ công nghệ lớn thay vì các kênh mà người đọc sách thường sử dụng. Các Marketers biết tầm quan trọng của “4Ps”: ngoài sản phẩm (product) thì còn có giá cả (price), địa điểm (place) và khuyến mãi (promotion).

Ngày nay, những cải tiến tiên tiến như in 3D, bitcoin và thực tế ảo (VR) đã phổ biến và được chấp nhận nhưng các sản phẩm và nền tảng mang tính cách mạng như vậy cần được Marketing một cách phù hợp và bài bản để tạo ra đủ độ sâu và rộng để thâm nhập thị trường. Ý tưởng sản phẩm tốt một mình có thể đủ sức bắt đầu vòng đời của mình, nhưng Marketing vẫn là cầu nối cần thiết để tạo ra sự ảnh hưởng không chỉ ở nhóm nhỏ người chấp nhận sản phẩm sớm mà còn đông đảo nhóm khách hàng còn lại, giúp tạo nên một cơ sở khách hàng đủ lớn, có giá trị.

Ý tưởng đổi mới có quy mô càng lớn, nguy cơ thất bại càng cao. Và Marketing có thể làm giảm thiểu những rủi ro đó ngay từ đầu nên đừng bỏ qua cách tiếp cận Marketing chiến lược (upstream Marketing) trước khi bạn phải hối tiếc.